Praxismanagement: Zauberwort „Strategie“!

WOTAX_DerBerater_LiniekurzIn Kooperation mit WOTAX erscheinen in regelmäßigen Abständen Blogposts zum Thema „Praxismanagement für die Zahnarztpraxis“. Die mittelständischen Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Rechtsanwälte denken unternehmerisch und beraten „aus der Praxis für die Praxis“. In der Serie von Dipl.-Volkswirt Karl Alexander Mandl geht es um Tipps für eine erfolgreiche Praxisführung!

Wissen Sie, wohin Sie Ihre Praxis steuern möchten? Haben Sie Ziele formuliert, die Sie schriftlich fixiert und auch Ihrem Team mitgeteilt haben? Mit welcher Strategie möchten Sie Ihre Ziele erreichen? Wenn Ziele formuliert sind, dann werden daraus die Strategien abgeleitet. Die Strategieentscheidung ist mindestens mittelfristig zu treffen, da diese ansonsten auf dem Markt nicht zu vermitteln sind. Ständig wechselnde Strategien werden aufgrund ihrer Uneinheitlichkeit als unkoordiniert oder dann bestenfalls nicht wahrgenommen. Doch wie formuliert man nun eine einheitliche, mittelfristige Strategie? Nehmen wir an, Sie haben sich für einen stärkeren Ausbau der hochwertigen Prophylaxe entschieden. Damit möchten Sie eine Leistungsführerschaft anstreben, d.h. Sie möchten sich über Qualität von Ihren Wettbewerben, den anderen Zahnärzten vor Ort, abheben. Eine entgegengesetzte Strategie wäre es, wenn Sie die sogenannte Kostenführerschaft eingehen wollten, d.h. soweit möglich günstige Preise anzusetzen und entsprechend eine einfache Praxiseinrichtungen zu wählen um innerhalb der zahnärztlichen Möglichkeiten der „Discounter“ unter den Kollegen vor Ort zu sein, zu dem die Patienten „strömen“ da sie dort einen Preisvorteil erwarten. Die Strategieentscheidung liegt bei Ihnen und hat Konsequenzen für die gesamte Praxis. Das Team muss deutlich sagen können, was diese Strategie für die tägliche Arbeit bedeutet. Kann es das nicht, kann die Strategie nicht gelebt und nicht umgesetzt werden. Sie bleibt dann Theorie.

Nach dieser Festlegung wird es noch konkreter, denn die einzelnen Instrumente, die einzelnen Maßnahmen müssen zunächst grob definiert und aufeinander abgestimmt werden. Erfolgreiche Praxisführung heißt auch, diese grobe strategische Planung jährlich für das kommende Jahr in eine operative Planung zu überführen. Dabei werden die festgelegten Strategien und Instrumente ganz konkret für das Jahr definiert. Man legt beispielsweise die Termine für einzelne Aktionen fest. Wann geschieht was? Wann findet der „Tag der offenen Türe“ statt? Wann welche Vorträge? Wann wird wer informiert? Wie läuft das Recall ab? Wer ist für die Pressekontakte bei aktuellen Fragen oder „Welttagen“ zuständig? Dies alles hinterlegt mit konkreten Auswirkungen auf die Praxis. Wie viele Patienten gehen auf die Aktionen ein? Was bedeutet dies für den Umsatz? Mit dieser operativen Planung können Sie die tatsächliche Entwicklung unterjährig gut verfolgen und die Abweichungen entsprechend analysieren. Denn nur wenn Sie die Planung konkret vorgenommen haben, können Sie Entwicklungen besser bewerten und reagieren. Über die Monate hinweg lernen Sie Ihre Praxis und Ihre Patienten sowie Ihren Standort besser kennen. Zusammengefasst: Ihre Chancen und Risiken, aber auch Ihre Potentiale werden Ihnen immer deutlicher. Diese wachsende Erkenntnis, diese Erfahrung ist die Grundlage für eine erfolgreiche Praxisführung. Auch Berater, die sich auf die Beratung von Zahnärzten spezialisiert haben, sind sicherlich in einigen Schritten hilfreiche Sparringspartner des Zahnarztes. In der Erstellung der Zahlenwerke und der unterjährigen Steuerung muss der spezialisierte Steuerberater eingeschaltet werden, damit durch die zeitnahe Steuerung rechtzeitig reagiert werden kann. So lassen sich die gesetzten Ziele auch erreichen.

Der Autor: Karl Alexander Mandl, WOTAXmed

Dipl.-Volkswirt, studierte Volkswirtschaftslehre, Theologie und Philosophie an den Universitäten in Köln, Bonn und Chicago. Er arbeitete in verschiedenen international tätigen Unternehmen als Beteiligungscontroller mit dem Schwerpunkt Vertriebssteuerung. Zuletzt leitete er Vertrieb & Marketing eines mittelständischen Gesundheitsdienstleisters. Heute ist er Bereichsleiter spezialisiert auf den Gesundheitsmarkt bei der WOTAX Steuerberatungsgesellschaft mbH, Aachen. Er ist Mitglied der Fachgruppe „Marketing“ im Bundesverband Deutscher Volks- und Betriebswirte, der Schmalenbach-Gesellschaft für Betriebswirtschaft e.V. und der Arbeitsgruppe „Integrierte Managementsysteme“ der Gesellschaft für Qualitätsmanagement in der Gesundheitsversorgung e.V.

Kontakt: mandl@wotax.de

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