Zukunft Zahnarztpraxis – Strategien für das neue Jahr: Teil 2!

Wissen, wo man steht!

„Würdest du mir bitte sagen, wie ich von hier aus weitergehen soll?“

Diese Frage stellt die Hauptdarstellerin in „Alice im Wunderland“ einer Figur Namens Grinsekatze. Das Mädchen erhält daraufhin die einzig sinnvolle Antwort: „Das hängt zum großen Teil davon ab, wohin du möchtest!“ Diese überaus schlaue Antwort der Grinsekatze ist gleichzeitig eine Frage, die sich letztlich jedes Unternehmen stellen muss.

Wer nicht weiß, wo er heute steht und wo er morgen sein will, der kann auch nicht wissen, wie er am besten ans Ziel kommt!

Die Übersetzung für die Patientenkommunikation in der Zahnarztpraxis: Nur wer seine Ziele, seine Zielgruppen, seine Kompetenzen, Schwerpunkte und Angebote exakt definiert hat, der findet auch die passenden Themen und Kanäle für eine erfolgreiche Patientenansprache. Allerdings beginnt jedes kommunikative Konzept deutlich früher – bei der Analyse der aktuellen Voraussetzungen in der Praxis. Fachliche Kompetenzen, personelle und räumliche Ressourcen, technisches Equipment und Kenntnisse in Bereichen außerhalb des zahnmedizinischen Studiums – das alles gehört regelmäßig auf den Prüfstand.

Der erfolgreiche Weg in die „ZukunftZahnarztpraxis“ führt immer über die Betrachtung und Analyse der Gegenwart!

Ich möchte in diesem Teil einige zentrale Fragestellungen erörtern. Mit den passenden Antworten sind Ziele und die damit verbundenen Kommunikationsstrategien gut planbar. Dabei bleiben betriebswirtschaftliche Aspekte bewusst außen vor – aus Mangel an Kompetenzen auf Seiten des Autoren.

Lasst uns zunächst einen Blick in Richtung Qualitätsmanagement werfen! Warum?

Weil eine der Hauptforderung des Qualitätsmanagements die „kontinuierliche Verbesserung“ ist. Ob wir uns verbessern, wissen wir aber nur, wenn wir die Aktualität vergleichen können – mit Zielen und Plänen, die irgendwann in der Vergangenheit aufgestellt wurden. Im QM führen wir an dieser Stelle den PDCA-Zyklus (auch Demming-Kreis genannt) an.

Grafik: parsmedia

Grafik: parsmedia

P = Plan        (Umsatzsteigerung durch ein verbessertes Recallsystem in der Prophylaxe)

D = Do            (Entwicklung, Organisation und Umsetzung eines neuen Recallsystems per E-Mail und SMS / entsprechende Kontaktdaten der Patienten sind vorhanden)

C = Check     (Analyse der Prophylaxezahlen nach sechs Monaten / Vergleich mit den Zahlen des gleichen Zeitraums mit altem Recallsystem)

A  = Act         (je nach Ergebnis wird das aktuelle Recallsystem beibehalten – eingestellt – optimiert)

Die Überprüfung wirtschaftlicher Kennzahlen, Mitarbeitergespräche, Patientenbefragungen, interne und externe Audits – auch das sind Methoden, die dem Praxisinhaber sagen, ob er sich mit seinem Unternehmen Zahnarztpraxis auf dem richtigen, geplanten (gewünschten) Weg befindet. Bevor es aber mit der so wichtigen Zielplanung losgeht, steht die Analyse der aktuellen Situation an. Ein Schritt, den doch (zu?) viele Zahnarztpraxen gerne überspringen, oder einfach vergessen.

Viele Zahnärztinnen und Zahnärzte beantworten die Frage nach der idealen Patientenzielgruppe (je nach Ausrichtung der Praxis natürlich variierend) gerne mit … „Menschen, die sich hochwertige (implantologische) Versorgungen wünschen und auch leisten können, und die später gerne und regelmäßig die Privatleistung Prophylaxe in Anspruch nehmen!“

Eine durchaus nachvollziehbare Aussage, sorgt diese Kombination doch in der Regel für überdurchschnittlich hohe Umsätze in der Praxis. Patienten auf diese Form der zahnmedizinischen Angebote aufmerksam zu machen, ist nicht sonderlich schwer – hier bedarf es vor allem Budgets und Konzepte im Bereich Marketing. Die Auswahl der Leistungen, Angebote, Zielgruppen und der Kommunikationswege wird allerdings nur erfolgreich sein, wenn die Praxis genau weiß, wo sie steht.

Die folgenden Themen / Fragen (beispielhaft) sollten objektiv und seriös analysiert und dokumentiert werden:

  • Mit welchen fachlichen Kompetenzen unterscheiden wir uns von den Praxen in unserem Einzugsgebiet?
  • Wo liegen die Stärken des Praxisteams?
  • An welchen Punkten – fachlich wie organisatorisch – müssen wir uns verbessern?
  • Welche personellen und finanziellen Ressourcen haben wir zur Verfügung?
  • Kann eine Steigerung der Patientenzahlen bei höchstem Qualitätsanspruch in der Praxis organisiert werden?
  • Welche Kompetenzen im Bereich Kommunikation / Marketing sind in der Praxis vorhanden?
  • Welche externen Partner stehen der Praxis zur Verfügung?

Für die Praxis-Analyse gibt es verschiedene Möglichkeiten der Umsetzung. Im Sinne eines QM-Audits sollten externe Berater mit dabei sein – der ungefilterte Blick von außen auf die Organisation, auf Abläufe, Strukturen und Strategien verhindert Fehlplanungen und Fehleinschätzungen.

Nach der Analyse der IST-SITUATION können ZIELE und WEGE für eine erfolgreiche strategische Patientenkommunikation festgelegt werden – mehr dazu im nächsten Teil!

Und so geht es weiter …

Hilke Höfchen, Geschäftsführerin parsmedia – Agentur für Praxis- und Labormarketing: „Wer im immer härteren Wettbewerb am Markt bestehen will, sollte es verstehen, sein Leistungsspektrum bestmöglich zu verdeutlichen. Die Herausbildung Ihrer Marke Zahnarztpraxis umfasst allerdings neben der Entwicklung eines Logos wesentlich mehr Aspekte, die nur in einem strategisch gut durchdachten Zusammenspiel miteinander funktionieren und so beim Patienten als ein einheitliches Gesamtbild Wahrnehmung finden.“

Rückblick: Keine Planung ohne Plan!

1 Kommentare zu "Zukunft Zahnarztpraxis – Strategien für das neue Jahr: Teil 2!"

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