Implantat-Patienten gewinnen: 5 Punkte für eine erfolgreiche Online-Marketing-Strategie!

Liebe Freunde der lückenlosen Zahnreihen! Ihr wollt also wissen, wie Ihr erfolgreich Zahnimplantate online an den Mann und an die Frau bringt? Da helfe ich gerne weiter und gebe Euch einmal einen Teil unserer Erfahrungen und Erkenntnisse preis. Ob das dann genau so in Eurer Region und für Eure Praxis funktioniert? Kann sein, muss aber nicht!

Was Ihr zu dem Thema aber in jedem Fall wissen solltet und was Euer Praxismarketing mit einem Parodontitispatienten zu tun hat, das erfahrt Ihr jetzt im Praxismarketing-Blog.

Implantat-Patienten online gewinnen. Mit der richtigen Marketingstrategie aus dem parsmedia praxismarketing-Blog

 

 

Implantat-Patienten für die Praxis gewinnen: Das solltet Ihr wissen!

Seid jetzt bitte nicht enttäuscht, wenn Ihr hier keine detaillierte Strategie für die erfolgreiche Patientengewinnung erhaltet – ein paar Informationen müssen wir natürlich für uns behalten. So gehe ich beispielsweise nicht auf die exakten Parameter bei der Entwicklung, Steuerung und Optimierung konkreter Google-Adwords-Kampagnen ein.

Bei Interesse an Google-Adwords-Kampagnen meldet Euch bei mir (klaus.schenkmann@parsmedia.info / 0151 – 11201904) und ich stelle den direkten Kontakt zu unseren Freunden und Partnern von artista – smartes Onlinemarketing aus Leverkusen her!

Die folgenden 5 Fragen und Antworten sollen Euch einmal grundlegende Gedanken mit auf den Weg geben. Anhand dieser kleinen Liste könnt Ihr sicher Eure eigene Patientenansprache und die strategischen Grundlagen Eures Onlinemarketings überprüfen und optimieren.

1. Wen wollt Ihr ansprechen?

Wisst Ihr eigentlich immer, wen Ihr mit Euren Themen und Botschaften erreichen wollt? Das ist sicher die zentrale Frage Eurer gesamten Kommunikation. Im Content-Marketing ist die Definition konkreter Zielgruppen (Personas) eine der zentralen Aufgaben, soweit kann ich an dieser Stelle nicht einsteigen (aber das wäre doch mal ein Thema für einen eigenen Blog-Artikel).

Am Beispiel des Implantat-Patienten (den es so natürlich nicht gibt) hier einige generelle (schematisch vereinfachte) Überlegungen:

Alter, Geschlecht und finanzielle Möglichkeiten des potenziellen Patienten werden berücksichtigt. So sind Männer eher einmal an technischen und funktionellen Details interessiert, während Frauen deutlich emotionaler auf die ästhetischen Themen reagieren.

An welchem Punkt der Entscheidung befindet sich der Patient?

  • Er weiß, dass Zahnverlust droht, aber der konkrete Zeitpunkt für die Versorgung mit Zahnersatz steht noch nicht fest. Der Patient steht noch am Anfang der Implantatreise und sucht generelle Informationen.
  • Für die Patientin oder den Patienten steht fest, dass ein Zahn oder mehrere Zähne ersetzt werden müssen. Die Wahl ist auf Zahnimplantate gefallen und es geht nur noch um die passende Praxis.
  • Menschen suchen einfach nur noch Hilfe, weil sie seit vielen Jahren unter Zahnlosigkeit und der herausnehmbaren Vollprothese leiden.

2. Wie erfahren wir, was Patienten suchen?

Ihr seht schon an diesen 3 kurzen Beispielen: In Eurer Kommunikation habt Ihr es nicht mit den Patientinnen oder den Patienten zu tun. So unterschiedlich die Gründe der Menschen sind, im Netz auf die Suche zu gehen, so unterschiedlich ist auch das individuelle Suchverhalten.

  • Patienten, die sich erst einmal nur rund um das Zahnimplantat informieren wollen, die geben (informationale) Suchbegriffe wie “was kosten Zahnimplantate” oder “was sind Zahnimplantate” ein.
  • Wer sich das Zahnimplantat setzen lassen möchte, der ist auf der konkreten Suche nach einer Praxis – möglichst in seinem persönlichen Umfeld. Hier kommt es dann zu (transaktionalen) Suchbegriffen wie “guter Implantologe in Berlin” oder “wer setzt Zahnimplantate” in Köln. Sie suchen den direkten Kontakt zu Zahnarzt und Praxis.

Die Frage nach den Kosten für Zahnimplantate ist übrigens die mit Abstand meist gestellte. Den Beweis findet Ihr ganz leicht selber. Fragt doch einfach mal die Öffentlichkeit auf answerthepublic.com!

Ihr müsst also wissen, mit welchen Suchbegriffen die Patienten in Eurem Umfeld am Start sind, was sie genau suchen und mit welcher Absicht. Erst auf dieser Basis ist es möglich, den Content Eurer Website optimal zu gestalten und Google-Anzeigen mit den passenden Keywords und Informationen zu versehen.

3. Wie sieht die Patientenreise bis in Eure Praxis aus?

Warum ist es so wichtig, all diese Informationen zu kennen und möglichst überall im Netz zu spielen? Einfach gesagt: Ihr wisst ja nie, an welcher Stelle (Touch Point) der Patientenreise (Customer Journey) der Kontakt zu Eurer Praxis stattfindet. Die wesentlichen Punkte dieser Reise habe ich für euch kurz beschrieben!

  • Am Anfang steht der Bedarf: Es gibt irgendeinen Auslöser, der Menschen dazu bringt, nach einem Zahnarzt zu suchen. Das können Zahnschmerzen sein, ein neuer Zahnarzt nach Umzug oder eben der Wunsch nach mehr Informationen rund um Zahnersatz auf Implantaten.
  • Dazu gehört immer auch die Intention: Mit welcher Absicht geht der Patient auf die Suche. Möchte er sich nur informieren oder sucht er eine konkrete Antwort auf seine Suchanfrage “welcher Implantologe in Berlin ist empfehlenswert?”.
  • Jeder Patient hat andere Erwartungen: Gerade bei der Suche nach zahnärztlichen Leistungen sind die Bedürfnisse der Patienten sehr differenziert. Der eine kann sich eine Implantation nur unter Vollnarkose vorstellen, der andere möchte seine Frontzahnlücke möglichst sofort fest und hochwertig versorgt haben. Es bringt Euch daher nicht sehr viel, wenn die Patienten euch zwar finden, Ihr aber deren Erwartungen mit Euren Botschaften und Informationen nicht erfüllt. Aber das lest Ihr dann auf jameda, Google, Facebook und Co.
  • Am Ende steht die Handlung: Es kann viele Punkte und Ereignisse (Trigger) auf der Patientenreise geben, die den Kontakt zu Eurer Praxis auslösen. Wenn die Informationen für den Patienten ausreichend sind und das nötige Vertrauen in die Kompetenz vorhanden ist, erfolgen der Anruf, der Besuch oder auch nur der Bookmark Eurer Website für den Fall der Fälle.

Infografik Zahnimplantate: Im parsmedia - Praxismarketing blog erklären wir den Weg des Patienten von der Google-Suche bis in die Zahnarztpraxis.


4. Welche Medien und Kanäle sind wichtig und erfolgreich?

Wenn Ihr Punkt 3 verinnerlicht, dann stellt Ihr schnell fest: Eigentlich wissen wir gar nicht so genau, wann Patienten das erste Mal mit unserer Praxis in Kontakt treten und wo! Das ist vollkommen richtig. Daher ist es Eure Aufgabe, von Beginn an ein potenzieller Begleiter auf der Patientenreise zu sein: ob als Reiseführer, der auch bei Umwegen mit dabei bleibt, oder als winkender Zaungast beim Passieren einer Bushaltestelle – das entscheidet am Ende die Qualität Eurer Kommunikation.

Auch das ist ein Grund, warum es nicht den einen Weg geben kann, den einen Kanal oder die eine Werbeform. Für all die oben beschriebenen Parameter empfehlen wir:

  • … eine Website, die nach dem Suchverhalten in Eurer Region ausgerichtet ist und die den Anforderungen der Nutzer und der Suchmaschinen entspricht.
  • … eine hochgradig informelle Landingpage zum Thema Zahnimplantate (oder suchen die Patienten bei Euch doch eher Implantate?). In der Regel empfehlen wir hier keine externen Landingpages, aber das sollte das Ergebnis einer umfangreichen Onlineanalyse sein.
  • … eine strategisch aufgestellte Google-Anzeigen-Kampagne (Google-Ads), die regelmäßig analysiert und optimiert wird.
  • … ein aktuelles und optimal gefülltes Google-my-Business Profil für alle Suchanfragen, die lokal zugeordnet werden können (hier sollte dann auch einiges zum Thema Zahnimplantate zu finden sein).

Lesetipp: Google My Business für die Zahnarztpraxis: Tipps für mehr Sichtbarkeit im Internet

5. Warum und wie messen wir den Erfolg?

Das Warum ist relativ leicht zu beantworten: Bei jeder Maßnahme und bei jedem Invest müssen wir irgendwann wissen, ob sich der – finanzielle und personelle – Einsatz gelohnt hat. Das ist natürlich an mehreren Faktoren festzumachen und hängt einzig und alleine von den Zielen ab. Hier sollte es vor allem darum gehen, neue Patienten für wirtschaftlich relevante Leistungen zu gewinnen.

Aber auch hier greifen verschiedene Mechanismen ineinander. So kann die Praxis natürlich direkt Patienten über die passenden Anzeigen gewinnen. Schaffen wir aber zusätzlich auch noch mehr Sichtbarkeit im organischen Bereich, so unterstützen wir damit natürlich auch primäre Ziele wie die direkte Neugewinnung von Patienten.

Mit den passenden Werkzeugen (Tracking- und Analysetools wie z. B. Google Analytics) dokumentieren wir die Positionierung von Internetseiten und Besucherströmen. So stellen wir beispielsweise fest,

  • dass sich auf einer Landingpage die Besucherzahl um 50% erhöht hat
  • und 80 % der Besucher zuvor noch keinen Kontakt zur Praxis hatten.

Dank einer Telefontracking-Software wissen wir, ob der Weg des Patienten über die Google-Anzeige direkt in die Praxis geführt hat. So können wir unseren Kunden exakt mitteilen, an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit Patienten, die über eine Google Anzeige auf die Praxis aufmerksam gemacht wurden, in der Praxis angerufen haben.


Tobias Heine, Geschäftsführer artista Agentur für smartes Onlinemarketing aus LeverkusenTobias Heine, Geschäftsführer artista GmbH: “Im Onlinemarketing geht es generell immer um einen ganzheitlichen Ansatz und nicht um die Konzentration auf einzelne Maßnahmen. Der Weg eines potenziellen Patienten hat immer einen Startpunkt und ein Ende (das sollte im Idealfall die Zahnarztpraxis und anschließend die Weiterempfehlung an Freunde und Bekannte sein). Schon mit der ersten Intention, im Internet auf die Suche zu gehen, geht es uns darum, den Patienten abzuholen und zu überzeugen.

Hier greifen dann selten einzelne Maßnahmen wie Anzeigenschaltung oder Suchmaschinen-Optimierung. Viel zu oft erleben wir es, dass Kampagnen aufgrund der Wahl des falschen Kanals, des falschen Mediums scheitern – weil die Agentur eben nur auf diese eine Maßnahme spezialisiert ist!”


Was hat das Ganze jetzt mit einem Parodontitis-Patienten und mit Qualitätsmanagement zu tun?

Am Ende geht es im Online-Marketing immer um die passende Strategie, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. In dem Punkt ist die Marketing-Strategie Eurer Praxis nichts anderes als der Therapieplan für einen Parodontitis-Patienten:

  • ANALYSE / BEFUND
  • ZIELSETZUNG
  • THERAPIE
  • RECALL

Nur wenn Ihr wisst, wo Ihr steht, könnt Ihr Euch realistische Ziele setzen. Auf diesen Zielen basiert Eure Strategie, die Ihr natürlich regelmäßig überprüfen müsst. Eine regelmäßige Analyse relevanter Kennzahlen (KPI > Key Performance Indicator) zeigt, ob der eingeschlagene Weg noch stimmt. Ist das nicht der Fall, muss der Weg – die Strategie – angepasst, optimiert werden.

Das Wichtigste in Kürze!

  • Findet heraus, mit welchen Absichten und Fragen Eure potenziellen Patienten im Internet auf die Suche gehen!
  • Richtet die Inhalte Eurer Online-Kommunikation danach aus und bietet Patienten Antworten auf ihre Fragen und Lösungen ihrer Probleme!
  • Überzeugt sie mit klaren Botschaften und verständlichen Inhalten, wo auch immer sie Euch im Netz begegnen!
  • Bietet Ihnen an vielen Stellen im Internet einen direkten Kontakt zu Eurer Praxis!
  • Analysiert den exakten Weg des Patienten bis zum Anruf in Eurer Praxis und findet heraus, wo der Weg verlassen wird!

Werbung für Zahnimplantate in sozialen Netzwerken?

Ist Euch nichts aufgefallen? Warum sprechen wir hier nicht von Facebook- oder Instagram-Anzeigen?

Das ist ganz einfach: Wir halten diesen Werbeweg bei der Thematik Zahnimplantate – zumindest Stand heute – einfach für wenig erfolgversprechend. Warum?

Werbeanzeigen in den genannten sozialen Netzwerken bedienen sich einem einfachen Mechanismus: Ich weiß, wer du bist und was dich interessiert, also zeige ich dir mein Produkt, dass dazu passt. Hier werden selten akute Kaufentscheidungen ausgelöst, sondern die teils längerfristige Beschäftigung mit einem Thema, das den potenziellen Kunden interessiert. Die Kommunikation via Social Media Kanäle (inkl. der Ausspielung von Anzeigen) ist bei ästhetischen Themen, beim Recruitung von Mitarbeitern und zur Steigerung der allgemeinen Bekanntheit allerdings sinnvoll.

Klaus Schenkmann, praxismarketing-blog, Geschäftsführer parsmedia Praxismarketing Wenn Du anderer Meinung bist – vor allem, weil Du andere Erfahrungen machen konntest – dann freut mich das und ich bin gespannt auf Deinen Kommentar!

Gruß Klaus

 

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