SEE-THINK-DO-CARE = Cleveres Marketing für Zahnarztpraxen: strategisch, taktisch, durchdacht.

In dieser Ausgabe von unserem Podcast punk.tuell – Praxismarketing mit Patrick, Klaus und Klartext – geht es um ein entscheidendes Konzept im Onlinemarketing. Wir übersetzen es auf den Praxis-Bezug. Der Fokus liegt auf dem Verständnis der Zielgruppen und deren Informationsbedarf im Praxismarketing. Menschen interagieren zu verschiedenen Zeiten und an unterschiedlichen Punkten ihrer Online-Reise mit der Zahnarztpraxis.

Diese “Journey” gilt als repräsentatives Beispiel für alle Zielgruppen, einschließlich Mitarbeiter, Kollegen und Vertragspartner.

See-Think-Do-Care ist kein kurzfristiger Werbe-Trick, sondern ein durchdachtes Konzept. Es bringt den Entscheidungsprozess der Patienten in der Zahnarztpraxis auf den Punkt. Kreiert wurde es von Google-Kopf Avinash Kaushik.

Das Modell legt den Fokus auf den Wissensstand und den aktuellen Status des Nutzers in jedem Moment des Entscheidungsprozesses.

Wir müssen als Anbieter flexibel agieren, um die Bedürfnisse von Patienten und potenziellen Teammitgliedern passend zu erfüllen. Ihr Informations- und Interaktionsbedürfnis variiert während ihrer Reise.

Durch die klare Struktur des See-Think-Do-Care-Frameworks wird es uns leichtgemacht, die Bedarfe und Erwartungen unserer Zielgruppen in den einzelnen Phasen zu erfüllen.

1.See-Phase: Die Entdeckung

„Da geht es um alle Nutzenden, die potenziell als Patienten, Kunden, Mitarbeitende für uns infrage kommen“.  Jetzt sind die potenziellen Patienten und Kunden noch ahnungslos. Sie kennen Deine Zahnarztpraxis noch nicht und sind sich nicht bewusst, dass es eine Option für sie sein könnte. Unser Ziel ist es, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und uns als mögliche Lösung für ihre Bedürfnisse zu präsentieren.

2. Think-Phase: Das Nachdenken beginnt

Sobald die Nutzer in der Think-Phase angelangt sind, haben sie ihren Bedarf erkannt. Wie kann dieser Bedarf gedeckt werden? Es kommt darauf an, in ihren Überlegungen präsent zu sein und zu zeigen, dass Deine Zahnarztpraxis die richtige Wahl für sie sein könnte.

3. Do-Phase: Die Entscheidung

Jetzt wird es konkret. Die Patienten haben ihre Entscheidung getroffen und sind bereit zu handeln. Ob es um die Vereinbarung eines Termins, die Wahl einer bestimmten Behandlung oder den Beginn einer langfristigen Zusammenarbeit (Mitarbeiter) geht. In der Do-Phase geht es darum, die gewonnenen Erkenntnisse in Aktionen zu überführen.

4. Care-Phase: Die Nachsorge

Die Reise endet nicht, wenn ein neuer Patient Deine Praxis betritt. Die Care-Phase ist entscheidend für die langfristige Bindung als Stammpatient. Dein Kunde und Kundin sollen zufrieden sein und sich rundum gut betreut fühlen. Dies schafft nicht nur treue und loyale Patienten, sondern auch positive Mund-zu-Mund-Empfehlungen.

Phase 1: See

„Der Vorteil liegt darin, dass alle Menschen Zähne haben. Als Praxis ist es entscheidend, sichtbar zu sein. Möchte ich einfach nur als Zahnarzt wahrgenommen werden oder gezielt von Nutzern in unserer Region, die Interesse an ästhetischen Lösungen wie Veneers? Das Wichtigste ist, der Nutzer hat noch gar keinen bewussten Bedarf. Wenn wir dem jetzt sagen: ‚lass Dir morgen Veneers machen‘, weiß der gar nicht, warum. Also müssen wir da ganz anders arbeiten, als in der nächsten Phase“.

Phase 2: Think – Problem- und Informationsphase

In der Think-Phase müssen wir unsere Herangehensweise drastisch ändern. Hier durchläuft der potenzielle Patient eine Problemphase, beispielsweise, wenn er Schmerzen im Mundbereich verspürt. Ursachenforschung beginnt und es entwickelt sich der bewusste Bedarf nach einem Arzt oder Ärztin. Die Informationsphase folgt, in der die Person nach Zahnärzten, Fachgebieten und ähnlichem sucht. Dies ist der Übergang von der allgemeinen Aufmerksamkeit in der See-Phase zu einem gezielten Interesse. Der potenzielle Patient bewegt sich in Richtung einer Entscheidung und betritt die wichtige Do-Phase.

Phase 3: Do – Terminvereinbarungen

„Ich bin über die Informationsphase und über die Problemphase hinweg und weiß, ich muss zum Zahnarzt gehen. Und jetzt suche ich mir aktiv meinen Behandler. Aktiv heißt: Ich habe vielleicht recherchiert. Ich gehe nicht einfach nur in eine Praxis. Ab hier geht es mit dem klaren, bewussten Bedarf weiter, die absolut spannende Phase: Hier vereinbart ein Neupatient einen Termin.“

Wenn wir erfolgreich durch diese Phasen lotsen, haben wir Menschen in unsere Praxis gezogen, die zu Patienten geworden sind. Der Patient verlässt die Praxis lächelnd und zufrieden. Wir haben als Dienstleister einen guten Job gemacht, indem wir sein Problem gelöst haben. Doch die Reise endet noch nicht …

Phase 4: Care – Die Nachbehandlung

Die Care-Phase beginnt, sobald der Patient oder die Patientin glücklich und zufrieden die Praxis verlassen hat. Unser Ziel hier ist es, sicherzustellen, dass dieser Patient nicht nur einmalig kam, sondern zu einem Stammpatienten wird und regelmäßig zurückkommt. In dieser Phase ist es von entscheidender Bedeutung, offen für Kritik zu sein und die Beziehung zu pflegen.

„Hier geht es darum, Stammpatienten, Stammkundschaft aufzubauen, indem wir sie pflegen und vielleicht auch Menschen zu haben, die für uns Werbung machen.“

In der Social-Media-Welt können zufriedene Patienten zu wertvollen Fürsprechern/Influencern werden. Wenn wir ihre Begeisterung für unsere Praxis aufrechterhalten können, besteht die Möglichkeit, dass sie ihre Erfahrungen teilen. Der Einfluss von persönlichen Empfehlungen darf nicht unterschätzt werden.

Weil uns dieses Modell so wichtig ist, erklärt es Klaus noch einmal komplett anhand von Diabetes-Patienten:

„Halten die Diabetiker euch für relevant als kongeniale Gesundheitspartner, wenn es um ihren Diabetes geht?“

In der See-Phase geht es darum, Diabetes-Patienten zu sensibilisieren, warum ihre Zahngesundheit relevant ist, ohne direkt für die Zahnarztpraxis zu werben.

„In der See-Phase ist Eure Aufgabe, den Diabetikern da draußen klarzumachen, warum es denn überhaupt relevant ist, sich als Diabetiker Gedanken über die Zähne zu machen.“

Teilt Informationen, die sie zum Nachdenken anregen, zum Beispiel über den Zusammenhang zwischen Diabetes und Parodontitis.

„In der Think-Phase verstärkst Du diese Informationen, betonst die Bedeutung von Prophylaxe und weist auf spezielle Dienstleistungen wie eine Diabetes-Sprechstunde hin. Wie wichtig ist eine Prophylaxe? Wie wichtig ist Vorsorge? Und wie toll ist, dass wir als Praxis sogar eine Extra-Diabetiker-Sprechstunde haben.“

Der Patient beginnt darüber nachzudenken, zu Euch zu kommen.

„In der Do-Phase wird der bewusste Bedarf geschaffen, indem ihr konkrete Angebote macht, z. B. auf Social Media.“

Die Care-Phase ist entscheidend, um den gewonnenen Patienten langfristig zu betreuen. Ihr könnt etwa regelmäßig Newsletter oder E-Mails über Zahnpflege für Diabetiker versenden, um die Bindung zu stärken.

„Bleibt dabei, dass sich jemand mit Diabetes bei Euch hervorragend aufgehoben fühlt. Und natürlich weiß er von vornherein, ihr arbeitet eng mit Diabetologen, Ernährungsberatern etc. zusammen.“

Ein weiteres anschauliches Beispiel aus dem Bereich der Sportzahnmedizin gibt es im Podcast zu hören. -> Die richtigen Maßnahmen im Praxismarketing: See-Think-Do-Care | #20

„Wie gehen wir denn dann an ein solches Thema ran, wenn wir wissen: Es gibt für mein Thema überhaupt keinen bewussten Bedarf da draußen.“ 

Hier unterscheiden wir hauptsächlich zwei Themen im Marketing:

• Pull-Marketing für Menschen mit bewusstem Bedarf
• Push-Marketing Menschen mit unbewusstem Bedarf

In der See-Phase gilt es, Bekanntheit zu erlangen und sichtbar zu werden. Dies kann auf einfache Weise geschehen, indem man darauf hinweist, dass die zahnmedizinische Praxis existiert oder ein relevantes Thema anspricht. In dieser Phase stehen Bekanntheit und Sichtbarkeit an erster Stelle.

Hier spielt das Push-Marketing eine entscheidende Rolle: die Aufmerksamkeit durch gezielte Ansprache zu erzeugen. Zum „Pushen“ in der See-Phase sind visuelle Medien besonders wirksam. Hierzu zählen Display-Anzeigen, Ads auf Instagram, Facebook, TikTok und weitere Social-Media-Plattformen. Diese Kanäle ermöglichen es, Inhalte visuell zu präsentieren und so das Interesse potenzieller Patienten zu gewinnen.

-> Hinweis in eigener Sache: Hört doch mal in unseren Podcast von unserem Besuch bei OMT in Mainz rein. Dort erklärt Kim Adamek von den Digitallotsen, wie Instagram / Social Media als „See-Kanal“ fungieren. -> Mehr Online-Marketing-Trends für die Zahnarztpraxis (OMT Teil 2)┃#09

Die Think-Phase ist der Moment, in dem wir uns als Autorität in unserem Fachgebiet positionieren wollen. Diese Phase wird in die Problem- und Informationsphase unterteilt. In der Problemphase beschäftigen sich Menschen mit dem Problem selbst, während sie in der Informationsphase nach Lösungen suchen. Unser Ziel ist es, uns als vertrauenswürdige Quelle für Informationen zu etablieren.

In dieser Phase müssen alle Kanäle zusammenspielen, um Informationen, Lösungen zu bieten und uns als Autorität in diesem Bereich zu präsentieren. Hierbei spielen klassisches SEO, Content-Marketing und Social Media eine zentrale Rolle. Menschen suchen bereits nach Lösungen für ihre Probleme, daher ist es wichtig, relevante Inhalte wie Blogs und informative Beiträge bereitzustellen.

„Hier müssen wir wirklich Gas geben und sowohl zum Problem als auch zur Problemlösung Informationen geben. Hier sprechen wir vor allem auf informationeller Basis.“ Patrick

Es ist wichtig zu betonen, dass in dieser Phase nicht mit „Terminvergabe“ geworben wird. Hier geht es darum, als höflicher Gentleman im Content-Marketing aufzutreten und nicht zum „Kauf“ zu drängen. Wir wollen Vertrauen gewinnen, indem wir zeigen, dass wir als Experten nicht nur die existierenden Probleme verstehen, sondern auch qualifizierte Lösungen anbieten können.

-> Hier liefert Klaus im Podcast ein sehr schönes Beispiel aus dem Alltag, um informelle Ansprache bewusst zu machen. So viel sei verraten … es geht um eine Frau in der Bar.

„In der Do-Phase geht’s ums transaktional werden. Das ist natürlich immer das Ziel. Das ist die spannendste Phase für uns als Marketer.“ Patrick

Die Patienten haben die Reise durch Bewusstsein und Information bereits durchlaufen und sind nun bereit zu handeln. Hier treten wir in einen Wettbewerb mit anderen Praxen ein, da die Patienten jetzt Vergleiche anstellen und sich für eine Lösung entscheiden.

Alle Kanäle können genutzt werden, solange sie Menschen in der Do-Phase erreichen. Hier kommen die „Leads“ ins Spiel. Es ist wichtig, eine ausgewogene Strategie zu verfolgen und alle verfügbaren Kanäle zu berücksichtigen.

„Hier halten wir unsere Nutzer, Patienten, Freunde, Partner und Bewunderer bei Laune. Wir überzeugen sie, dass sie uns weiterempfehlen.“ Patrick

Persönlicher Austausch in der Praxis ist jetzt besonders effektiv, aber auch digitale Kommunikation wie Newsletter, Geburtstagsgrüße und zielgerichtete Mehrwertinformationen spielen eine Rolle. Entscheidend ist, zu signalisieren, wie wichtig jeder Einzelne für uns ist.

Realistischerweise ist es nicht immer möglich, überall der Beste zu sein. Daher ist es wichtig, sich auf die Ziele zu konzentrieren und eine ausgewogene Balance zwischen den Leistungen herzustellen.

Startet keine Schnellschuss-Kampagnen, wenn ihr hinterher kein „Futter“ nachlegen könnt.

Es ist entscheidend, sich als Zahnarzt oder Zahnärztin bewusst zu machen, in welcher Phase der Reise sich potenzielle Patienten oder Mitarbeiter befinden. Die klare Identifikation des Nutzerstandpunkts ermöglicht es, gezielte Kommunikationsstrategien zu entwickeln. Es steigert die Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen.

Überlege Dir bei Themen und Leistungen vorab, ob die Menschen bereits einen bewussten Bedarf haben oder ob es notwendig ist, diesen durch gezielte Kommunikation zu wecken. Beispielsweise könnte der Einsatz von Social Media genutzt werden, um Informationen nach außen zu tragen und Interesse zu wecken, bevor man (erfolglos) Google Ads für wenig bekannte Themen schaltet – die niemand sucht.

Die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen Agentur 😉 ist hierbei von großem Nutzen. Eine Agentur hilft Dir dabei, die verschiedenen Phasen des Modells zu verstehen und entsprechende Kommunikationsstrategien zu entwickeln.

„Uns von Parsmedia ist es wichtig unseren Zuhörerinnen und Zuhörern gesagt zu haben, dass es solche Frameworks gibt, dass es jede Menge Ideen gibt, die man nutzen kann, um zu entscheiden: Wann sind welche Formen von Kommunikation auf welchem Kanal überhaupt sinnvoll und wo lohnt es sich überhaupt zu investieren.“ Klaus

Wenn Ihr noch mehr Wissen aufsaugen wollt – untermalt von weiteren Beispielen – dann klickt auf diesen Link und landet direkt in unserem Podcast:
-> -> Die richtigen Maßnahmen im Praxismarketing: See-Think-Do-Care | #20

Hört gerne mal rein und wenn es Euch gefällt, dann seid doch auch künftig unser Gast, wenn es heißt: punk.tuell – Praxismarketing mit Patrick, Klaus und Klartext.