Praxismarketing für die Zahnärztin und den Zahnarzt: 10 Kapitel für Deinen Erfolg!

Beantworten wir zunächst eine andere Frage: Ja, Werbung für Zahnärzte ist erlaubt, wenn die geltenden Gesetze beachtet werden! Hier lässt du dich am besten von Juristen beraten, die sich auf Medizinrecht und auf Marketing spezialisiert haben. Insbesondere musst du die Vorgaben des (zahn)ärztlichen Berufsrechtes und des Heilmittelwerbegesetzes (HWG) kennen und beachten.

Die Frage nach Inhalten und Zielen des Marketings stellen wir in der Regel immer zu Beginn unserer Vorträge oder Workshops – mit teils sehr unterschiedlichen Antworten. Jede Zahnarztpraxis muss letztlich immer individuell entscheiden, wie sie das weite Feld des Praxismarketings für sich definiert. Hier geht es am Ende auch nicht um den Sieger beim Praxismarketing-Bingo oder um einzelne Begriffe und Definitionen.

Es geht auch nicht um richtig oder falsch, sondern um erfolgreich oder nicht erfolgreich. Dieser Blogartikel fasst daher zusammen, was wir für notwendig und wissenswert halten, wenn sich die Zahnärztin und der Zahnarzt näher mit dem Praxismarketing befassen.

Die Frage nach der richtigen Strategie für dein Praxismarketing solltest du dir rechtzeitig stellen – vor allem, wenn du als Zahnarzt eine Praxisgründung vor dir hast. „Neue Patienten gewinnen“ bedeutet in diesem Fall was anderes, als wenn ein etablierter Implantologe die Patientenaquise ankurbeln möchte.

Praxismarketing basiert auf einer Planung mit klaren Zielen!

Den richtigen Weg findet nur der, der auch weiß, wo er hin möchte! Setz dich daher frühzeitig mit erfahrenen Beratern zusammen und entwickelt gemeinsam die passende Strategie für deine Praxis nach dem einfachen Prinzip:

• IST (wo stehen wir?)
• ZIEL (wohin wollen wir?)
• WEG (welche Maßnahmen setzen wir – wie und wann – um?)

Das solltest du dabei beachten:

• Definiere Praxisziele und Zielgruppen.
  

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• Marketing- und Kommunikationsziele folgen den Praxiszielen.
  

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• Setz die SMARTe Ziele, die spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminierbar sind.
  

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• Plane personelle und finanzielle Ressourcen frühzeitig und lege ein Marketingbudget für mindestens 18 – 24 Monate fest.
  

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• Dokumentiere die Ergebnisse deiner Maßnahmen und analysiere sie in Bezug zu deinen Zielen – nur so weißt du, ob dein Marketing erfolgreich ist.

Mit Praxismarketing neue Patientinnen und Patienten gewinnen – das wollen in der Regel alle Zahnärzte. Natürlich ist das Marketing einer Zahnarztpraxis immer auch Patientenmarketing, bei dem es aber von Beginn an wichtige Punkte zu beachten gibt. Wir haben in Kapitel 2 erklärt, dass zu einem strategischen Marketing für die Zahnarztpraxis konkrete Ziele gehören – mit den entsprechenden Zielgruppen.

Wenn du deine Ziele kennst, dann weißt du auch, wen du mit den Inhalten und Botschaften deiner Marketingmaßnahmen erreichen musst. Hier gilt es genau zu differenzieren, eine simple Unterscheidung in Männer, Frauen, Kinder oder Privatpatienten reicht heute nicht mehr aus. So sprechen wir beispielsweise über:

• den Manager, der verlorene Zähne sofort ersetzen möchte
• die alleinerziehende, berufstätige Mutter, die eine Praxis mit entsprechenden Sprechzeiten sucht
• den aktiven Rentner, der auch ohne eigene Zähne sein Leben genießen möchte
• die selbständige Finanz-Beraterin, die auch bei ihren Zähnen höchsten Wert auf Qualität und Ästhetik legt

Jede dieser sogenannten Persona (aus dem Marketing) benötigt eine gesonderte Ansprache und ist über bestimmte Kanäle und Medien – von sozialen Netzwerken bis zur Tageszeitung – erreichbar.

Patientengewinnung heißt demnach immer auch Patientenanalyse!

Das Praxismarketing einer Zahnarztpraxis oder einer Arztpraxis gehört in das Organigramm der Praxis und ist fester Bestandteil des QM. Dein gesamtes Marketing ist eine zentrale Säule des wirtschaftlichen Praxiserfolges und trägt letztlich zum Erhalt der Arbeitsplätze in deinem Unternehmen Zahnarztpraxis bei.

Lass deine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen an Themen und Entscheidungen teilhaben. Sicher findest du in deinem Team Talente, die dich und deine Agentur bei der Umsetzung verschiedener Maßnahmen wertvoll unterstützen können. Nimm dein Team mit ins Boot und integriere das Praxismarketing auch in deine regelmäßigen Teamsitzungen. Warum ist das wichtig?

• Ihr müsst nach außen mit einer Stimme sprechen, damit euer Marketing authentisch ist.
• Jeder im Team muss Fragen von Patienten zu aktuellen Maßnahmen, Aktionen und Botschaften beantworten können, damit euer Marketing glaubwürdig ist.
• Nur ein informiertes Team, das aktiv gestalten kann und darf, ist auch ein motiviertes Team. Nur so trägt es deine Zahnarztmarke und deine Marketingbotschaften als positive Multiplikatoren nach außen.

Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit und Authentizität sind für den nachhaltigen Erfolg deines Marketings unerlässlich. Markenversprechen nach außen – und nichts anders sind die Inhalte im Dental-Marketing – müssen gelebt und gehalten werden. Werbung darf kein schöner Schein sein, der nur verkaufen will. Die Basis deines Marketingkonzeptes – das bist du mit deinem Team. Sorge ständig dafür, dass deine externen Botschaften intern von allen Beteiligten umgesetzt werden.

• Zufriedene Patienten empfehlen dich weiter.
• Marketing kann viel behaupten. Erlebt der Patient aber in der Praxis das Gegenteil, dann ist die Enttäuschung groß und der Bewertungs-Klick bei Google, Facebook oder jameda schnell getätigt.
• Nutze Teamsitzungen, Schulungen und Weiterbildungen und optimiere Abläufe, Organisation und Kommunikation – dann wirkt dein Marketing dort, wo es wirken soll.

Kein Marketing für Zahnärzte ohne strategisches Onlinemarketing!

Das ist kein festgeschriebenes Dogma für dein Praxismarketing, sondern eine klare Erkenntnis aus den letzten Jahren unserer Arbeit. Wann immer wir mit unseren Kunden und Partnern über Marketingziele reden – am Ende steht doch immer ein Wunsch im Vordergrund …

„ … ich möchte Neupatienten gewinnen, die den gesundheitlichen Wert unserer Leistungen erkennen, schätzen und die bereit sind, in diesen Wert zu investieren!“

Du siehst, es geht um Neupatienten. Und wo finde ich die? Im Regelfall außerhalb der Praxis und zwar dort, wo sich die meisten Menschen regelmäßig aufhalten: Im Internet! Dort suchen auch deine Patienten – Stammpatienten und Neupatienten – nach Informationen, Antworten und Lösungen!

Und wer immer noch glaubt, dass er einen potenziellen Patienten online nicht erreichen kann, der irrt sich gewaltig: In Deutschland sind 77 % aller Menschen regelmäßig online (Onlinestudie von ARD / ZDF 2018) und suchen die passenden Antworten auf ihre Fragen.

Onlinemarketing für die Zahnarztpraxis – und für alle anderen Arztpraxen auch – ist ein weites und sehr komplexes Feld, für das es Spezialisten braucht. Keine Disziplin in der Kommunikation verändert sich schneller, dynamischer, drastischer. Hier heißt es, dran bleiben und auf Veränderungen agil agieren. Nur mit einer strategisch ausgerichteten Präsenz im Internet wahrst du deine Chance auf

• Reichweite,
• Aufmerksamkeit,
• neue Patienten.

Im Praxismarketing-Blog findest du zu vielen Themen den passenden Artikel (und es wird mehr). An dieser Stelle wollen wir das Thema auch nicht zu sehr vertiefen. Aber jede Zahnarztpraxis sollte die Basiswerkzeuge einer professionellen Web-Präsenz nutzen und für einen modernen Auftritt im Internet sorgen (natürlich immer in Abhängigkeit definierter Praxisziele und Zielgruppen).

• Die Basis deines Onlinemarketings ist eine moderne, mobilfähige Internetseite, die vor allem die relevanten Themen Ihrer Zielgruppen informiert und deren aktuelle Fragen beantwortet.
  

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• Deine Website muss alle Anforderungen der Onpage-Optimierung einer Internetseite erfüllen.
  

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• Die Inhalte deiner Website entstehen anhand von aktuellen Analysen zum Suchverhalten und zu deinem Wettbewerb.
  

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• Schreibe umfassende und gut strukturierte Texte: verständlich und informativ für den Leser – dann findet auch Google deine Website gut.
  

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• Nutze die kostenfreien Möglichkeiten von Google my Business.

Was du zu Google my Business wissen solltest, liest du in unserem Artikel Google My Business für die Zahnarztpraxis: Tipps für mehr Sichtbarkeit im Internet!

• Erreiche über die richtigen sozialen Netzwerke deine Zielgruppen mit relevanten Themen und Botschaften.
  

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• Bewertungsportale solltest du aktiv bedienen und im Blick haben: Sprich auch hier mit Menschen, die dir etwas zu sagen haben.
  

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• Anzeigen (Google-Ads, Facebook-Ads) sind ein geübter Weg, um Patienten mit bestimmten Wünschen und Vorstellungen auf deine Internetseite zu lenken oder den direkten Kontakt zur Praxis herzustellen.

Auch hier gilt: Such dir Online-Marketingprofis und Fachanwälte, um in Sachen Berufsrecht und Datenschutz alles richtig zu machen.

Dieser Artikel zeigt deutlich: Wer sich mit Onlinemarketing befasst, der sollte wissen, wovon er spricht. Aus diesem Grund haben wir mit der Leverkusener Agentur artista – smartes Online-Marketing einen strategischen Partner gefunden, der ideal zu uns und unseren Zahnarztpraxen passt. Das Team um Geschäftsführer Tobias Heine unterstützt seit über einem Jahrzehnt Unternehmen mit agilem und individuellem Onlinemarketing.

Tobias hat für dich einmal 5 gängige Fehler im Onlinemarketing zusammengestellt, die du auf jeden Fall vermeiden musst:

1. Fehlende Strategie: Unkoordinierte Maßnahmen, ohne klar definierte Ziele verschwenden Zeit und Geld. Oft wird hier mal etwas herumgedoktert und da mal jemand drangesetzt. Ohne Zieldefinition und darauf abgestimmte Maßnahmen kommst du im Onlinemarketing – und nicht nur da – keinen Schritt weiter.
   

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2. Mangelnder Durchblick: Kein Überblick über die Maßnahmen, da keine Messung und Webanalyse stattfindet. Selbst wenn Maßnahmen koordiniert sind, wird häufig versäumt ein klares Messsystem zu installieren. Aussagen über den Erfolg bestimmter Maßnahmen können so gar nicht – oder oft nur nach Bauchgefühl – getroffen werden. Wie soll beispielsweise ohne ein sauberes Telefontracking festgestellt werden, wieviele Neupatienten tatsächlich über eine Kampagne gewonnen wurden?
   

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3. Keine Geduld: Nicht alle Maßnahmen sind von Beginn an erfolgreich. Es erfordert oft etwas Durchhaltevermögen, um Maßnahmen auf Erfolg zu trimmen. Häufig wird zu schnell aufgegeben oder Potential falsch eingeschätzt. Fehler Nr. 2 begünstigt dies auch noch.
   

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4. Verlass auf Halbwahrheiten: „Ich habe da mal gehört … mein Schwager hat gesagt …“ Gerade im Bereich der Suchmaschinenoptimierung geistern viele Halbwahrheiten oder Fehlinterpretationen durch das Netz. Bestenfalls vergeudet man mit bestimmten Maßnahmen nur Zeit. Im schlimmsten Fall verliert man aber das Vertrauen bei Google und setzt dauerhaft seine Sichtbarkeit aufs Spiel. Lass dich von einem erfahrenen Profi beraten!
   

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5. Nur das Angebot im Fokus: Zu oft wird der eigentliche Nutzen einer Behandlung, eines Angebotes, für den Patienten ignoriert. Niemand möchte blutverschmierte Fotos auf Instagram sehen – selbst wenn die gezeigte Technik dahinter noch so innovativ ist. Die Menschen interessieren sich in erster Linie für den Nutzen, den sie haben – das Mittel ist zweitrangig.

“Die Leute wollen keinen Viertelzoll-Bohrer kaufen, sie wollen ein Viertelzoll-Loch.” – Theodore Levitt

„Muss ich das machen, dieses Social Media?“ Gute Frage, lieber Zahnarzt, nur leider gibt es darauf keine unmittelbar befriedigende Antwort. Denn was haben wir in Kapitel 2 und 3 gelernt? Deine Kanäle und Medien richten sich nach deinen Zielen und Zielgruppen. Stell dir also einmal die folgenden Fragen und entscheide selber, ob das Marketing für Zahnärzte auf Onlinemedien und soziale Netzwerke verzichten kann.

• Du möchtest Menschen erreichen, die nicht wissen das es dich gibt und die deshalb nicht nach dir und deiner Praxis suchen?
  

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• Du möchtest mit Patienten, Partnern und Freunden im Kontakt bleiben und sie aktuell über deine Praxis und ihre Angebote auf dem Laufenden halten?
  

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• Du möchtest potenzielle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ansprechen und dich als attraktiver Arbeitgeber präsentieren?
  

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• Du suchst regelmäßig junge Menschen – beispielsweise als Auszubildende – für deine Praxis?
  

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• Du möchtest Menschen mit Leistungen und Angeboten ansprechen, die auf deren aktuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind?
  

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• Du möchtest dich als Experte für die Gesundheit deiner Mitmenschen präsentieren und so das Vertrauen in deine Zahnarztmarke stärken?
  

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• Du möchtest die Reichweite deiner Botschaften und Inhalte bestmöglich ausbauen?
  

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• Du möchtest mit Signalen aus sozialen Netzwerken auch die Auffindbarkeit in Suchmaschinen optimieren?

Nein, das möchtest du alles nicht? Dann lass den Quatsch mit dem Internet doch direkt ganz sein!

Wenn du für deine Praxis Instagram, Facebook, YouTube, Twitter, LinkedIn, Xing oder andere Netzwerke nutzt, achte auf einige wichtige Punkte:

• Sorge für die notwendigen personellen und finanziellen Ressourcen und integriere das Thema in deine Praxisorganisation!
  

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• Achte auf ein Mindestmaß an Wissen und Erfahrung im Umgang mit sozialen Netzwerken und lass dich von einer Agentur begleiten!
  

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• Produziere möglichst relevante Inhalte (Content) in Form von Fotos, Videos, Texten, PDF, die für deine Zielgruppe interessant sind!
  

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• Kommuniziere in den Netzwerken und mit den Themen, in denen sich auch deine bevorzugte Zielgruppe informiert!

Das Internet ist kein rechtsfreier Raum (auch wenn das in Teilen der Bevölkerung wohl nicht bekannt ist: Jede Kommunikation im Netz unterliegt den gesetzlichen Bestimmungen von (beispielsweise) Datenschutz, Heilmittelwerbegesetz, zahnärztlichem Berufsrecht, Medien- und Werberecht.

Marketing in der Arztpraxis und der Zahnarztpraxis beinhaltet immer auch den professionellen Umgang mit Bewertungen und Patientenmeinungen. Da hilft es auch nichts, dass der eine oder andere Mediziner immer noch die Meinung vertritt.

„Das ist mir doch egal, die Bewertungen sind doch eh gekauft oder von der Konkurrenz verfasst!“

Am Ende zählt, was die Öffentlichkeit sieht und das sind Sterne und positive oder negative Äußerungen, die bei einem flüchtigen Blick von außen nur selten hinterfragt werden (können). Wir möchten das komplexe Thema an dieser Stelle auch nicht zu intensiv betrachten, geben dir aber gerne einige relevante Tipps und Hinweise für den Umgang mit Bewertungen.

Umgang mit Kritik

Egal wo du bewertet wirst und wie die Meinung lautet – du solltest antworten und reagieren. Auch wenn du dich über eine schlechte Bewertung und über negative Kritik ärgerst, versuche es immer mit einer sachlichen und angemessenen Reaktion.

Bitte beachte bei deinen Antworten das Patienten-Arzt-Geheimnis und den Datenschutz!

Dabei geht es nicht immer um den direkten Dialog mit der bewertenden Person. Es geht vor allem darum, allen anderen zu zeigen:

• dass du Meinungen ernst nimmst und dich der Kritik stellst,
• dass du dir Kritik zu Herzen nimmst, auch um dich und die Qualität in deiner Praxis zu verbessern,
• dass es dir und deinem Team wichtig ist, transparent zu informieren und Sachverhalte korrekt darzustellen.

Menschen vertrauen Meinungen im Netz

Nach den Ergebnissen einer Studie von Searchengineland aus dem Jahr 2014 vertrauen 88 % auf Online-Bewertungen und persönlichen Empfehlungen von Freunden und Bekannten.