punk.tuell. Die Marketing-Kolumne mit Klaus: [03] Investition im Praxismarketing

Diesen Hilferuf erhielt ich im vergangenen Jahr von einer Zahnärztin, deren Situation ich einmal sehr kompakt zusammenfasse:

20 Jahre die Nr. 1 vor Ort.

20 Jahre kein Marketing.

Mittlerweile zu wenig Neupatienten.

In sechs Monaten eröffnet ein großes Z-MVZ nebenan.

Wir benötigen Hilfe. Was können wir tun?

Die letzte Frage konnte ich relativ leicht beantworten, das ist schließlich unsere Aufgabe. Also haben wir telefoniert (ca. eine Stunde) und ich habe mir die Situation schildern lassen. Da die Zeit drängte (wirkungsvollen Marketingmaßnahmen muss man halt Zeit geben) habe ich der Dame am nächsten Tag eine Basiskalkulation geschickt, denn natürlich war auch ihre drängendste – aber falsche –  Frage: Was kostet das?

Mit den Jahren und vielen ähnlichen Projekten haben wir genügend Erfahrungen und Daten gesammelt, um den Aufwand aus unserer Marketing-Perspektive realistisch einschätzen zu können. Es handelt sich bei solchen Kalkulationen also nicht um irgendwelche Umsatz getriebenen Fantastereien, sondern um puren Realismus.

Und was soll ich sagen: Bis heute – also nach rund 6 Monaten – habe ich aus der Praxis keine Antwort erhalten! Warum (und warum das kein Einzelfall ist)? Darüber kann ich nur spekulieren, habe aber eine klare Vermutung. “Das ist mir viel zu teuer, da hole ich mir noch ein paar andere Angebote ein”, so die von mir kolportierte Reaktion Deiner geschätzten Kollegin.

Gut, das ist völlig in Ordnung und nicht ungewöhnlich, mal abgesehen von der wenig wertschätzenden Ignoranz meines Engagements in der Sache (aber auch das ist leider an der Tagesordnung, Schwamm drüber). Die einzige Frage, die ich mir stelle: Was bringt es, Angebote zu vergleichen, die nicht vergleichbar sind.

Angebote sind nicht vergleichbar

Wie nicht vergleichbar? Was für ein Käse. Da stehen drei Preise, also kann ich die doch miteinander vergleichen. Ja – und jetzt holen wir wieder tief Luft und entspannen uns – Preise kannst Du vergleichen, aber nicht den Wert, der dahintersteht.

Ein Beispiel. Du hast drei Angebote für eine neue Website vor Dir liegen: 5.000 €; 10.000 €; 15.000 €. Woran machst Du jetzt den Wert fest: An der Menge der Unterseiten (spielt keine Rolle)? An der Zahl der Programmierstunden (völlig egal)? Nein, der Wert Deines Marketings zeigt sich, wenn Du vorher investiert hast. Wie sollst Du auch im Vorfeld wissen, ob eine Website auf deine Marketingziele (z. B. Beispiel 25 % mehr Umsatz in der Prophylaxe) einzahlt?

Es geht nicht um Kosten, es geht um Werte und Investitionen in die Zukunft

Und damit sollten auch die Unterschiede klar sein:

Eine Investition ist eine gezielte finanzielle Aufwendung, die in Erwartung einer positiven Rendite getätigt wird. Das Ziel: künftig mehr Geld einzunehmen, als ursprünglich investiert wurde.

Kosten sind Ausgaben für den laufenden Betrieb Deiner Praxis.

Erfolgreiches Marketing ist also nicht möglich, ohne Investition. Und ja: Auch das muss sich eine Praxis leisten können, keine Frage. Und an dieser Stelle zitiere ich gerne und zum x-ten Male den amerikanischen Industriellen Henry Ford. „Wer aufhört zu werben (ersetze durch investieren), um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“

Wer nicht gibt, bekommt auch nichts

Also, mal ehrlich!

Du suchst Hände ringend neues Personal.

Du möchtest Deinen Umsatz mit Implantaten nach oben bringen.

Die Prophylaxe soll zum Profit-Center werden.

Du möchtest mit Alignern jetzt auch durchstarten.

Dann sei auch bereit – je nach Wettbewerb in Deiner Region – mehrere tausend Euro im Monat über einen längeren Zeitraum zu investieren. Und jetzt mal Butter bei die Fische: Was kostet Dich fehlendes Personal, wenn Du Patienten keine Termine mehr anbieten kannst? Wie hoch ist Dein Umsatz, wenn ein Implantatpatient nach der 15.000 € Versorgung zum treuen Stammpatienten wird? Das kannst Du Dir sicher selbst ausrechnen.

Übrigens: Auf Anfragen wie “Was kostet Praxismarketing bei Ihnen, schicken Sie mir bitte ein Angebot” gibt es von uns nur noch eine nette, aber bestimmte Absage.

Gruß vom Deich und bleib positiv.

Dein Klaus

[Jahrgang 1963; Diplomsportwissenschaftler; Medizinjournalist; Moderator; Speaker; Content-Creator; Texter, mit Hang zur Satire.]

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[Diese Kolumne erscheint exklusiv zunächst im DENTAL-MAGAZIN. Hier im Blog veröffentliche ich die Texte mit einigem Abstand.]